「ヒット商品」は自らのロジックで作れると分かった。

入社のきっかけは何ですか？

大学在学時にインターンシップで、GROOVE代表の謙伍さんや、CMOの岡垣さんと一緒に、D2Cブランドの開発と販売をAmazonで行っていました。

大学では理工学部に所属していて、数字は得意なほうだと思っていたのですが、当時、新商品の販売プランを作るときのロジカルさが衝撃的で、季節やセールといった変化を係数にして細かく仕組み化していく様子に圧倒されて、GROOVEには優秀な人たちと一緒に学べる環境があるなと感じて入社を決意しました。

商品開発は一部の卓越したセンスの持ち主だけが実現できることだと思っていたのですが、経験してみると、センスや感覚ではなく、徹底した数値分析を元に生み出されているということが分かりました。Amazon内の数多くの商品レビューや、過去の販売データを元に、仮説を組み立てていき、検証しながらブランドをブラッシュアップしていくことで、ヒット商品を生み出せることに気づきました。

当時はどんな仕事からスタートしたのですか？

入社当時は在庫管理を担当しており、在庫切れや在庫過多をいかに無くすかとか、いかにオペレーション担当者のミスを減らす仕組みを作るかといった、「現状をもっと良くする」改善の発想で仕事に取り組んでいました。

それは今も同じで、「どうしたらもっとお客様に貢献できるか」、「どうしたらもっと売上を伸ばして差し上げられるか」の気持ちが強くて、そこに対して妥協せず取り組んでいます。

経験が増えてくると、お客様が満足するラインが分かってきますし、妥協点が見えてきたりもします。でも私はより高い水準を目指していますし、そのために誰よりもお客様のことを理解しようとしています。それはシンプルに「どうしたらもっと良くなるのか」という改善の発想で仕事に取り組む姿勢を持ち続けているからだと思います。

そうすると、仕事が仕事を超えて楽しくなってくるんですよ。

最短距離で目標を達成する秘訣は、PDCAの「深さ」。

事業部長の鈴木さんからみて、ECコンサルタントとはどんな仕事ですか？

「お客様それぞれの目標に対して、適切なアプローチができる人」こそ、ECコンサルタントだと思っています。言葉にすると簡単そうに聞こえますが、お客様の多種多様な目標や背景を理解して、それに合わせた検証をやり続け、いかに最短距離で目標に近づくことができるかということこそ、ECコンサルタントの本質だと思うんです。

例えば、最近携わっているお客様で、事業としては成功しているけれど、Amazonで伸び悩んでいるケースがありました。当時Amazonでは200万円程度の売上規模で、とにかく売上を上げたいというのがお客様の目標でした。分析してみると、当時販売していた商品が、Amazon内の需要に合っていないことが分かりました。Amazonはキーワード経由で購入される比率が高いため、キーワードとマッチしない商品だと売上に繋がりません。分析結果を元に、キーワードにマッチする商品に変更し販売したところ、売上は3倍に増え、Amazonから表彰されるまでの成果に繋がりました。

またお客様の目標が、当初は売上だったのですが、利益に変化したことも嬉しかったです。これは、半年程度の短い期間で目標であった売上を伸ばすことができたからこそ、レベルアップした利益という目標に変わったということだと捉えています。より高い目標をお客様と追いかけることができるのは、コンサルタント冥利につきます。

他にも、広告の最適化に特化した案件では、月間3億円程度の売上がありトップシェアを誇っていたため、いかに利益を上げていくかということを目標にスタートしたお客様がいらっしゃいました。売上規模が大きいため、広告で集められるデータ量も多く、一週間単位の短いスパンで広告の検証が可能な環境にありました。キーワードごとにシェア率と広告費のバランスを検証したり、新規とリピートを細かく分析した上でLTVにつながるキーワードを探したりと、これまでGROOVEにはなかったデータ分析の仕組みを構築しながら、答えを導き出していきました。徹底的に利益を追求するために、細かなヒントも見逃さない姿勢で向き合えたことで、自分の知見を深めることにも繋がったと自負しています。

結果としてお客様からも「まさにこんなデータが欲しかったんだよ」とご評価いただき、広告効率を倍以上に改善できたという点では、改めてデータ分析の大切さに気付かされた経験となりました。

これらは一例ですが、お客様によって多種多様な背景や目標があって、その度に私は、現状把握して課題特定して施策提案する、いわゆるPDCAの「深さ」を意識して取り組んでいます。

ちなみにこの「深さ」を追求している結果として、私たちGROOVEがお客様に選ばれ続けているのではないかな、と個人的には考えているんです。

最後に、転職を検討されている方にメッセージをお願いします。

GROOVEの仕事は、AmazonのECコンサルタントとして理解されることが多いです。それは事実ですが、私はその先の可能性を感じています。

来年以降、私の事業スコープには海外や、楽天や自社ECなどプラットフォームを超えた案件も入っており、さらなるチャレンジを目指しています。

お客様と信頼関係を構築していくうちに、Amazon以外のサポートに対するご要望をいただくことも多く、来年は一歩踏み出す年にしていくつもりです。私自身、以前から、私たちはAmazonのノウハウを知っているのではなく、「考え方」が分かっている集団でありたいと思っていました。Amazonを通じて得た、課題解決力や分析力、PDCAの深さとスピードといった考え方こそが、私たちの強みであると思うのです。

GROOVEで経験できることは、商品企画や販売、データ分析、物流といった商流はもちろんのこと、お金の動きや商社との関わり、またビジネスに対する考え方や、チーム作りや会社組織のあり方まで幅広いと思います。

共に成長し、チャレンジできる方との出会いを心から楽しみにしています。